- Клиент: Грузоперевозки РФ
- Сфера: Услуги
- Регион: Россия
- Тип рекламы: Контекстная реклама в Яндексe
Задача
В этом кейсе представлено несколько заказчиков из одной сферы, но задачи у всех схожие.
- Нужны В2В клиенты на грузоперевозки
- Снизить стоимость лида ниже среднерыночной
- Обеспечить стабильный поток заявок
- Адаптировать рекламную стратегию под специфику каждого вида перевозок
- Внедрить систему аналитики для контроля эффективности
Решение
1. Стратегия таргетинга и сегментации
- Географическое разделение: Кампании структурированы по регионам (Мск/МО, СПб/ЛО, федеральные округа) с учетом логистических особенностей.
- Специфические аудитории: Для каждого типа перевозок (негабарит, фуры, газели) создавались отдельные группы объявлений с узкими ключевыми словами.
- Разделение по типу клиентов: Отдельные стратегии для мелких и разовых заказов, отдельные для крупных и перспективно постоянных клиентов.
2. Гибкая модель оплаты в Директе
Гибридная стратегия ставок:
- «Горячие» запросы (высокая конверсия) — оплата за клики (для контроля позиций)
- Широкие/низкоконкурентные запросы — оплата за конверсии (снижение стоимости лида)
- Исключение автотаргетинга на поиске для чистоты трафика.
- Ставка выше, где выше вероятность долгосрочного сотрудничества в будущем (доставка фурами, для пром предприятий, интернет-магазинов например)
- Ставка ниже, где разовые клиенты, чтоб математика бизнеса сходилась и реклама давала прибыль.
3. Оптимизация посадочных страниц
- Интерактивные элементы: Калькуляторы стоимости перевозки (кейс 1 и 4) для повышения конверсии. Это лучшая из форм заявки в нише грузоперевозок по нашему опыту.
- УТП на основе анализа конкурентов: Акцент на уникальные преимущества (например, «Собственный парк фур, подача в день обращения» или «Фиксированная цена без скрытых платежей»). А лучше всего с цифрами («От 1000руб. м3, от 200р за км.)
- Адаптивный дизайн: Упрощение форм заявок и навигации.
- Добавление квиза на сайт, виджетов с переходом в мессенджер. Настройка сквозной аналитики.
- Разработка нашей собственной посадочной страницы-калькулятора, запуск трафика параллельно с сайтом клиента для максимизации отдачи.
4. Работа с рекламными сетями (РСЯ)
Комбинированный таргетинг:
- Классические объявления по ключевым словам.
- Продвинутые настройки (по интересам, возрасту, полу).
- Защита от спама: Капчи, многошаговые формы, скрытые поля.
5. Система аналитики и контроля
- Сквозная аналитика: Интеграция Яндекс.Метрики и CRM (Bitrix24).
- Колтрекинг, мэил-трекинг и учет мессенджеров: Точный учет звонков, начатых диалогов в мессенджерах и отправленных на почту запросов с привязкой к источнику. (Calibri, Roistat)
- Разделение данных: Отслеживание эффективности по типам грузов, регионам и кампаниям.
6. Адаптация под бюджет
Для малобюджетных проектов (кейс 2):
- Фокус на самые эффективные ключи. И приоритет на Поиск.
- Ручное управление ставками.
- РСЯ с оплатой за конверсии.
Для масштабных кампаний (кейс 1 и 4):
- Автоматизация через алгоритмы Яндекс Директа.
- Баланс между поиском и РСЯ.
7. Региональные особенности
Для локальных перевозок (кейс 3):
- Гиперлокальные ключи (например, «перевозки мебели Кемерово-Новосибирск»).
- Акцент на Поисковый мобильный трафик.
Для федеральных:
- Разделение по округам с разными УТП.
- Универсальные принципы, применимые ко всем кейсам
- Приоритет качества лидов над количеством: Фильтрация через многошаговые формы и аналитику. Кампании с оплатой за лид после его квалификации как качественный в CRM.
Постоянный A/B-тест: Объявлений, страниц, ставок.
- Единая связка «реклама → лендинг → CRM»: Для контроля на всех этапах воронки.
- Масштабирование только после отработки модели: Сначала тестирование в пилотных регионах, затем расширение.
Кейс 1. Негабаритные грузоперевозки
- Конверсия посадочной страницы: 8,17%
- Средняя цена качественного лида: 1474 руб.
- Регион рекламы: РФ
- Количество лидов: 100-120 в месяц в соответствии с размером выделенного бюджета
- Компания: ТЭК “Дали”, перевоз-негабарит.рф
По статистике Яндекса средняя цена лида в нише порядка 3500 р. За счет оптимизации рекламной кампании и посадочной страницы удалось получить низкую стоимость лида при том же качестве. Качественных лидов 85% от общего числа заявок и звонков.
Стратегия настройки рекламы включала в себя использование рекламы как на Поиске, так и в сетях (РСЯ). Кампанию делили по регионам, отдельно выделяя Мск и МО, Спб и ЛО.
Также делали разные варианты настроек — как с оплатой за клик, так и с оплатой за конверсию. За счет чистки трафика и правильных настроек по лимитам и распределению бюджета, на Поиске удавалось держать 2-3 позиции показа объявлений. Оптимизировали бюджет за счет показа по самым узким целевым ключевикам, отключая общие.
В последующем кампания на Поиске была разделена на 2: горячие запросы с хорошими данными по конверсиям — ее оставили на покликовой стратегии; широкие запросы — перевели на оплату за конверсии, при этом сохранилось количество конверсий и удалось оптимизировать стоимость лида. В ключевиках делали несколько групп — по типу перевозки, типу груза, по направлениям и общие запросы.
Автотаргетинг на поиске не используется.
В сетях применяются разные настройки для групп объявлений. Использованы классические варианты — реклама по ключевым словам, так и продвинутые варианты — по интересам, половозрастной группе и т.п.
В сетях сработали настройки и с оплатой за клики, и с оплатой за конверсии. Для защиты от спама применили капчу, форму заявки с несколькими вопросами и другие инструменты.
Самые хорошие результаты рекламная кампания начала приносить после разработки нами новой посадочной страницы. При ее создании мы использовали идею калькулятора стоимости перевозки грузов. Продумали вопросы, сделали изящный удобный сайт.
Отдельно уделили внимание проработке УТП — того предложения, с которым компания выходит в рынок. Провели анализ предложений конкурентов, которые они используют в рекламе. Собрали главные особенности работы нашего клиента. И всего этого составили предложение, которое выгодно отличалось на рынке, было ценно целевой аудитории, при этом подсвечивало основные выгоды для ЦА. Эти же УТП использовали в рекламных объявлениях. Что усилило связку реклама-сайт.
Отдельное внимание уделили настройке сквозной аналитики. Подключили и настроили колтрекинг для фиксации источника звонков. Через интеграцию CRM-системы битрикс24 и Яндекс Метрики сделали сквозную аналитику. Таким образом все настройки рекламы и учет статистики мы вели только по качественным лидам.
Кейс 2. Грузоперевозки фурами
- Конверсия посадочной страницы: 10,01%
- Средняя цена качественного лида: 2245 руб.
- Регион рекламы: РФ
- Специфика: фуры, физ/юр лица, полностью фура (исключая сборные или догруз)
- Количество лидов: 38 при бюджете 85000 руб. в месяц
- Компания: Автомиссия
У компании есть свой сайт. Но мы сразу применили нашу готовую связку, включая посадочную страницу-калькулятор, что позволило сразу выйти на хорошие результаты. Одна из особенностей этого проекта — очень ограниченный рекламный бюджет, так как компания только начинает раскручивать лидогенерацию через онлайн рекламу. Поэтому особенно важно каждый вложенный рубль окупать с самого начала. При настройке рекламы есть сложности при маленьком бюджете. Но наша система позволила быстро адаптироваться под эти критерии и сразу выйти на результаты, несмотря на данное обстоятельство.
На данный момент в проекте идет процесс выстаривания аналитики с подключением колтрекинга, внедрением CRM и интеграцией через сервис Calibri.
Это позволит увеличить рекламный бюджет без потери эффективности.
А также по замыслу заказчика масштабировать рекламу на РФ.
Кейс 3. Междугородние перевозки из Кемерово
- Конверсия посадочной страницы: 11,2%
- Средняя цена качественного лида: 610 руб.
- Регион рекламы: из Кемерово по РФ
- Специфика: физ/юр лица, до 5т, гзель, рефрежир, крытый, мебель,мелкий, межгород
- Количество лидов: 48 в соответствии с размером выделенного бюджета
- Компания: ООО «ФексПлюс»
Кейс 4. Грузоперевозки по городу/межгород, сборные грузы/газель/фура
- Конверсия посадочной страницы: 13,93%
- Средняя цена качественного лида: 487 руб.
- Регион: РФ
- Специфика: По РФ по городу/междугородние (ДВФО, СФО, ПФО, ЮФО, СЗФО, ЦФО, УРФО), вес до 500 кг, юр/физ лица
- Количество лидов: 43 в месяц в соответствии с размером выделенного бюджета
- Компания: ИП Cерёгина Яна
Сотрудничество проходило в 2022г, в настоящее время цена лида по данному направлению порядка 800р.
Результат
Кейсы показывают что разработанная нами связка посадочная страница+реклама в Яндекс Директ дают высокие результаты в при любой специфике и регионе работы рекламы.
Разработанная система доказала, что даже в высококонкурентной нише грузоперевозок можно:
- Получать лиды в 2-3 раза дешевле рынка.
- Гибко масштабироваться — от локальных перевозок до федеральных сетей.
- Автоматизировать контроль эффективности каждой рекламной кампании.
