Как мы сделали медцентру +300% по трафику и 893 новых лида по 585р в месяц

Подробно рассказываем как за счет комплексного применения трех инструментов и долгосрочной стратегии вывели лидогенерацию для медцентра на такие показатели.

Задача

Предыстория: клиент — многопрофильный медицинский центр — обратился с проблемой: за 1,5 года количество пациентов постепенно снижалось, несмотря на стабильный рекламный бюджет. Никаких явных причин (падение репутации, рост цен, уход врачей) не было.

Проблематика:

• Непонятные причины снижения потока пациентов при неизменных условиях.
• Реклама (Яндекс.Директ) работала менее эффективно, хотя раньше давала стабильный результат.

Цели:

• Выявить скрытые причины падения спроса.
• Вернуть и увеличить поток пациентов за счет оптимизации рекламы и улучшения онлайн-присутствия.
• Снизить стоимость лида.

Решение

Мы работаем по авторскому методу «Лидокол», где в данной ситуации есть алгоритм по выявлению проблем и подбору решений.

Работа проводилась комплексно:

• Сделали полный аудит сайта;
• Дали и внедрили рекомендации по улучшению юзабилити;
• Собрали отчеты с обзором рынка и конкурентный анализ от Яндекса;
• Провели конкурентный анализ, проверили цены, отзывы, спецпредложения по рынку в регионе.

На основе полученной картины составили стратегию работы:

• Перенастроили всю рекламу в Яндекс Директе;
• Поставили задачу по поиску новых источников лидов, запустили рекламу в Яндекс Картах.
• Разработали стратегию по СЕО-продвижению сайта на год.

Шаг 1: Яндекс Директ

Переработали структуру кампаний, сфокусировавшись на «горячих» запросах (врач+город, услуга+добавки).

Отказались от РСЯ и Мастер-кампаний (неэффективны в медицине), оставили ручное управление ставками.

Реклама медицинских центров и услуг имеет целый ряд ограничений согласно Закону о Рекламе и Политике Яндекса. Поэтому реклама в мед. тематике имеет свои особенности.

Ограничения выливаются в то, что реклама в РСЯ здесь практически не работает и не приносит результатов.

Проанализировали прошлую рекламную кампанию. Применяя наш авторский метод «Лидокол» разработали стратегию для настройки и ведения рекламы Яндекс Директ под нашим управлением. Учли размер рекламного бюджета.

Составили карту ключевых слов. Проработали по направлениям деятельности медицинского центра.

С учетом размера рекламного бюджета приняли решение оставлять несколько групп запросов:

1. врач+город (уролог тула),
2. врач + услуга (гинеколог узи),
3. врач + коммерческие добавки (записаться, где пройти, осмотр, платно и др),
4. услуга + коммерческие добавки, заболевание + коммерческие добавки. В отдельную кампанию выделили брендовые запросы
5. общие, связанные с поиском многопрофильного медицинского центра в целом. Более широкие запросы по заболеваниям и симптомам было принято решение не брать, так как это холодный спрос. А ввиду того, что не весь горячий спрос охватываем при текущем бюджете, то коммерчески нецелесообразно размывать его на низкоконверсионный трафик.

Первоначально запустили рекламные кампании на Поиске на покликовых стратегиях. В целом, это решение хорошо работает, делает рекламу более подконтрольной, позволяет точнее управлять бюджетами. На основе этого решения стабилизировали результаты получаемые с рекламы и улучшили прошлые показатели. Цена лида стала в 3 раза ниже, количество увеличилось по ключевым направлениям.

Цена лида стала в 3 раза ниже, количество увеличилось по ключевым направлениям.

На примере направления по гинекологии. За 6 месяцев работы по направлению гинекология было с рекламы 23 лида по 10.603р за лид. Мы за 3 первых месяца работы получили по нему же уже 174 лида по 3350р.

Скрин статистики как было до нас.

Скрин статистики как стало с нами.

В этой нише очень большая часть обращений происходит через звонки в клинику. Поэтому обязательно должен быть установлен колтрекинг. Плюс к данным с колтрекинга, мы раз в месяц запрашиваем у клиента общую выгрузку статистики из внутренней CRM. Где видим, сколько всего было обращений, эти же данные в разрезе по направлениям, а также % дошедших до приема людей, то есть % конверсии в договор. Анализируем эту статистику в том числе, чтобы понимать качество лидов, которые приводим клиенту. Более глубоко понимать нишу и специфику работы клиники.

Основные кампании оставили идти на покликовых стратегиях с ручным управлением ставками и на дневных ограничениях бюджета. Регулярно проводится общая оптимизация трафика.

Отдельно тестировали инструмент Мастер кампаний с разными вариантами настроек. Тестировали разные варианты настроек. В итоге эти кампании провалились.

Показов много, кликов много, но лидов мало, цена лида дорогая.

Или наоборот, ни показов, ни кликов, так и не смогла кампания раскачаться.

Хотя, в случае работы рекламы с оплатой за лиды, периодически получалось взять лиды по хорошей цене. Но так как таких мало, при том, что мы ставили реальную среднюю цену лида, то постепенно такая кампания перестает откручивать и ее надо перезапускать. А после перезапуска – как русская рулетка как пойдет реклама и обычно повторить успех предшествующей кампании не получается.

Кроме того, Мастер кампаний если работает параллельно с классическим Поиском, отнимает часть трафика у него.

Ввиду всех этих данных приняли решение работать отдельно с поисковыми кампаниями. Развиваем кампании по направлениям, по услугам и общие запросы по поиску медицинского центра и врачей.

Итоговые результаты с Яндекс Директа.

Шаг 2: Яндекс Карты

Запустили платное размещение с полной оптимизацией профиля (фото, акции, цены). Результат: 905 лидов по 35 руб. за 3 месяца, цена качественного лида — до 100 руб. (в 10 раз дешевле Директа).

Это конкретно уникальные звонки, которые поступили в клинику, что зафиксировал колтректинг от Яндекса и подтвердил клиент.

Помимо этого были еще микроконверсии: переходы на сайт, где люди тоже оставляли заявки и звонили, построенные маршруты в клинику, просмотры акций и т.д.

Перед размещением рекламы в Картах заполнили профиль компании. Внесли контактную информацию, данные о графике работы, ссылки на сайт и соц.сети. Заполнили описание о компании, добавили акции, добавили список услуг и цены. Загрузили фотографии интерьера, экстерьера и врачей. Заполнили все поля, которые требуются. Запустили платное размещение.

Для того, чтобы тест рекламного канала был полноценным, мы обязательно проверяем еще и качество лидов.

В клинике хорошо отстроенная система учета и сквозной аналитики. В итоге проверки было выявлено, что часть звонков с Яндекс Карт носили рекламный характер, когда в клинику звонили и предлагали свои услуги или были нецелевые. Так же по статистике увидели, что от первого к третьему месяцу размещения количество таких звонков постоянно сокращалось, достигнув в конце приемлемых 10%.

Но даже с учетом некачественных лидов, цена качественного осталась в пределах 100руб, что почти в 10раз дешевле, чем лиды с Директа.

Шаг 3: SEO-продвижение

Период работы: 1 год

Результаты:

• 345 тыс. переходов на сайт из поисковых систем
• +239% прирост посещаемости
• 2629 лидов за год и +120% прирост по лидам по сравнению с годом до нас
• По 219 лидов в месяц

Ход работ

До прихода проекта к нам в агентство SEO-продвижение сайта уже делалось. При этом нам удалось за счет «белых» методов работы существенно улучшить результаты.

Работа велась планомерно, шаг за шагом, как и должно быть при правильном SEO-продвижении.

Общий график по трафику с поисковых систем показывает постоянный плавный рост трафика на сайт. Скорость прироста при нашей работе возросла, за счет чего посещений на сайт стало в разы больше, чем было.

Благодаря такой работе удалось привлекать клиентов в медцентр из поисковика Google, что является единственным на данный момент способом получения клиентов из данного источника. Так как реклама в Google недоступна, то только SEO-продвижение помогло не потерять этот канал привлечения клиентов совсем.

График сравнения периодов – год до нас, и год нашей работы:

За счет правильных методов SEO-привлечения получаем устойчивый результат. Который сохраняется на очень долгое время.

На сайте постоянно обновляются материалы в разделе акций, врачей, отзывы, цены. Скорректированы описания некоторых услуг.

Большая работа проделывается для раздела Блог. Ежемесячно составляется маршрутная карта по ключевым словам. Выбираются темы для статей. Разрабатывается дерево запросов и подзапросов которые должны быть использованы.

На нашей стороне также копирайтинг статей. В данном случае работа усложнена тем, что это медицинская тема, где важно соблюсти не только SEO правила составления текстов, но и сохранить корректность смысловой нагрузки. После составления статей для Блога обязательно происходила вычитка врачами центра, чтобы содержание соответствовало.

Каждая статья дополнена изображениями. Что так же положительно сказывается на результатах.

Так как статьи грамотно структурированы, а информация высокого качества, то посетители много времени проводят на сайте при их прочтении. Что положительно влияет на продвижение на всех уровнях.

Также много работ проводилось над внутренней оптимизацией сайта.

За счет такого комплексного подхода удалось получить прирост заявок и звонков с SEO-трафика в медицинский центр. Прирост по количеству составил 120%. При этом за последние месяцы он выше, чем в первые, и растущая динамика сохраняется.

При SEO-продвижении в настоящее время основное внимание мы уделяем приросту посещаемости. Так как поисковая выдача и у Яндекса, и у Гугла уже давно персонализированная, то позиции сайта по запросам стали не актуальной метрикой для оценки результатов.

Если из месяца в месяц количество посещений сайта растет, количество заявок и звонков растет, то вот такие результаты считаются успешными, как в случае работы с данным сайтом.

«Рефакт»: Мы делаем так, чтобы реклама работала!

Почему мы?

Потому что мы не верим в шаблоны. Каждый бизнес — это уникальный организм, а не конструктор из типовых решений.

Не повторяйте чужих ошибок. Оставьте заявку на бесплатный аудит — покажем, где ваша реклама дает сбой, и как это исправить.