Содержание
Запуск рекламы в Яндекс Директ — это как первый полет на самолете: можно взлететь и достичь цели, а можно разбиться, не успев набрать высоту. Многие предприниматели, особенно в малом и среднем бизнесе, сталкиваются с неудачами при запуске рекламных кампаний. Бюджет уходит, а заявок нет, или они оказываются некачественными. Почему так происходит? Давайте разберём главные причины неудач при запуске Яндекс Директ.
Неупакованный маркетинг
Часто проблемы с рекламой начинаются еще до ее запуска. Вы можете идеально настроить кампанию, но если не разобрались в специфике своего бизнеса и не проработали маркетинговую упаковку, результат будет плачевным.
Маркетинговая упаковка бизнеса — это позиционирование вашего бизнеса на рынке и то, как это транслируется потенциальным клиентам.
Например, вы продаете строительные материалы. Реклама настроена, бюджет выделен, но заявки не идут. Почему? Возможно, ваш сайт не передает доверие, или предложение не выделяется на фоне конкурентов. А может, отдел продаж просто не успевает обрабатывать лиды.
Поэтому перед запуском рекламы предприниматель должен ответить на вопросы:
- Кто ваш идеальный клиент?
- Что его беспокоит и как ваше предложение решает его проблему?
- Чем вы отличаетесь от конкурентов?
- Готов ли ваш сайт к приему трафика?
- Настроен ли отдел продаж на работу с новыми лидами?
Отсутствие системного подхода к рекламе
Одна из самых частых ошибок — это запуск рекламы без четкого плана. Многие думают: “Настроил кампанию, запустил, и пошли заявки”. Но на практике все сложнее. Реклама — это система, и она требует комплексного подхода.
Причем мы очень удивлены, увидев на практике, что с этой проблемой часто сталкиваются компании с бюджетами от 300-500 тыс. рублей. на рекламу.
Отсутствие системного подхода к рекламе — это хаотичный запуск рекламы, нет инструментов для отслеживания результатов, слабый контроль и постоянная смена решений по стратегии (сегодня хотим одно, завтра решаем другое запустить, просто отключив предыдущие, неделю идет реклама, 2 недели стоит и т.п.). Так нельзя, потому что так нормально ничего работать не будет.
Чтоб не сливать рекламный бюджет, нужно распаковать “черный ящик” в понятный и управляемый бизнес-процесс и двигаться четко по нему.
Системность запуска рекламы включает в себя:
- настройку аналитики, включая сквозную, от кликов до продаж в идеале
- план перед запуском рекламы
- настройка рекламы и открутка бюджета
- проверка фактически полученных результатов
- корректировка стратегии и новый план
- корректировка рекламы и открутка бюджета
- и так по кругу.
Чем больше циклов будет проведено, тем выше будут результаты. Поверьте нашему опыту в 15 лет и 800+ проектов.
Отсутствие нормальной выстроенной аналитики
Проблемы важно рассмотреть отдельным подпунктом.
На самом деле это наша боль в работе со многими клиентами. С одной стороны, так легко и просто ее можно настроить, приложив небольшие усилия. Но с другой стороны, почему до сих пор мало кто это делает и видит смысл в аналитике вообще. Сплошная загадка
Отсутствие нормально выстроенной аналитики — слепой полет. А влиять мы можем на то, что видим и можем посчитать. Только имея цифры процесс становится управляемым. В противном случае есть большие риски просто слить деньги в никуда.
В рекламе ключевыми показателями, которые надо отслеживать являются:
- Количество лидов
- Цена лида
- Качество лидов.
Последним очень часто пренебрегают, но зря. В последнее время Яндекс Директ грешит спам лидами и прочими сложностями. Лидов может быть много, но именно качественных, с кем реально можно вести переговоры о покупке вашего продукта — мало. Качество можно оценить только с помощью сервисов сквозной аналитики.
Немного о работе со сквозной аналитикой
Сквозная аналитика — это когда можно отследить всю цепочку от захода пользователя на сайт, до оставленной им заявки и последующей покупки у вас.
Например, мы в Рефакте знаем, что набирал в поиске Яндекса клиент, который вчера заключил с нами договор и внес оплату. Откуда знаем? Потому что построили систему сквозной аналитики.
В аналитику нужно подвязывать все каналы, через которые приходя лиды. Как правило, таких каналов может быть несколько:
- Звонки. В сфере грузоперевозок клиенты часто звонят, потому что не хотят ждать обработки заявок. Для рекламодателей здесь полезен динамический коллтрекинг — сервис, который отслеживает звонки и показывает, с какого запроса пришел клиент. Он связывает номера не с источником трафика, а с конкретными посетителями сайта.
- Почта. В B2B-сферах, например, в продаже спецтехники, клиенты часто запрашивают коммерческие предложения по электронной почте. Для отслеживания таких запросов подходит email-трекинг, который помогает понять, откуда пришел клиент, используя подменные адреса.
- Мессенджеры. Этот канал чаще используется в B2C. Чтобы отслеживать переходы в мессенджеры, можно интегрировать их с CRM-системами.
Для чего нужна сквозная аналитика?
Ответ прост — чтобы узнать качество лида.
Качественные лиды — это целевые лиды, ваши потенциальные клиенты.
Некачественными лидами можно называть спам-заявки (когда дозвониться до человека невозможно, номера не существует), а также звонки с рекламой (когда вы звоните, а в ответ вам предлагают, например, сервис для бухгалтерского учета).
Если у вас идут некачественные лиды, и не построена сквозная аналитика, то это плохо. Вы просто сольете бюджет на некачественные заявки. Рекламщики не смогут увидеть данные о качестве лидов и при необходимости скорректировать ваши рекламные кампании.
Неверная финансовая модель вложения денег в рекламу
Многие считают ROI (окупаемость инвестиций) неправильно и очень поверхностно.
Покажем на примере, к нам обратился психолог, которая хотела привлекать клиентов через Яндекс.Директ. Спрашиваем, сколько готовы выделить на рекламу. И нам отвечает психолог, что ее консультация стоит 4000 рублей, поэтому она готова платить 1000 рублей за клиента. На первый взгляд логично, но тут есть нюанс.
К психологу редко ходят один раз. Обычно это курс из нескольких сессий. Например, клиент может ходить 2 раза в месяц полгода. Итого: 12 консультаций по 4000 рублей = 48 000 рублей с одного клиента. Теперь вопрос: готовы ли вы вложить не 1000, а, скажем, 10 000 рублей в привлечение такого клиента? Ведь в итоге вы получите 48 000 рублей. Звучит уже интереснее, правда?
Мораль: не считайте только разовую продажу. Оцените, сколько клиент принесет за весь срок сотрудничества. Иначе вы рискуете проиграть конкурентам, которые готовы вкладывать больше.
Недостаточный бюджет на рекламу
Обычно на рекламу нужно выделять 10-15% от выручки. Если вложить меньше, вы просто не сможете конкурировать. Например, у нас был клиент из сферы строительства коттеджей. Его средний чек — 30 млн рублей, но на рекламу он выделил всего 200 тысяч. А его конкуренты вкладывали 1,5 млн рублей. В итоге наш клиент получал меньше лидов, и они были менее качественными. Реклама не окупилась.
Вывод: вкладывайте в рекламу столько, сколько требует рынок. Иначе вы останетесь с “тухлыми” лидами или вообще без них.
Кратко подытожим
Реклама в Яндекс.Директе может приносить отличные результаты, но только если подойти к ней с умом. Недостаточно просто нажать кнопку “Запустить”. Нужно:
- Разобраться в специфике своего бизнеса.
- Проработать всю маркетинговую упаковку ваших товара или услуги.
- Регулярно анализировать результаты и вносить корректировки.
- Грамотно рассчитать бюджет рекламы с учетом ее окупаемости.
Если вы не уверены в своих силах, доверьтесь профессионалам. Вы можете оставить заявку на бесплатный аудит вашей рекламной кампании. Мы поможем выявить слабые места и настроить рекламу так, чтобы она приносила результат.
Не тратьте бюджет впустую — действуйте грамотно!