Разбираем главную ошибку, из-за которой обычно тест ниши или товара/услуги завершается неудачно. Рассказываем, как провести тест правильно.
Как часто ставится задача на тест
Ситуация. Есть клиент, который хочет протестировать контекстную рекламу. Будет ли она работать в данной нише, для данного товара/услуги.
Вопрос. Можно ему привлекать новых клиентов для своего бизнеса с помощью этого инструмента?
Правильное решение. Для запуска рекламы в интернете должен обязательно должны быть и хороший сайт, и хорошо настроенная реклама, и достаточный рекламный бюджет.
Проблема. Заказчик не хочет выделять достаточные деньги на тест. Ведь это просто тест.
Самая распространенная ошибка при тестировании
Часто клиент не готов сейчас вкладывать деньги, ведь это просто тест. Вот если «попрет», тогда уже готов и сайт делать, и бюджет выделять.
Дальше клиент делает простой сайт, находит исполнителя тоже попроще и подешевле, выделяет на бюджет мало денег. Это же тест.
Как развиваются события в таком случае?
- Наняли подешевле исполнителя – значит он сделал свою работу хуже или у него опыта поменьше.
- Поменьше ключей собрал, поменьше объявления проработал.
- Из-за этого получили маленький CTR, цена заявки высокая.
- И вроде бы трафик есть, люди на сайт пошли.
- Но вот «дешевый», не продающий, не вызывающий доверия сайт может оттолкнуть потенциального клиента, из-за чего получаем по нему очень низкую конверсию.
- Заявок либо нет, либо немного есть, но они некачественные.
В итоге продаж нет, и клиент приходит к выводу, что реклама не работает, этот инструмент нерентабелен.
Как делать тест ниши или контекстной рекламы правильно
Естественно, тест имеет колоссальную погрешность.
Конечно, для каждого бизнеса и разных регионов могут работать разные источники – контекстная или оффлайн реклама, соц.сети и т.д. Не всем нишам подходит контекстная реклама.
Но чтобы это понять, тест нужно делать качественно:
- Сайт. Качественный сайт должен быть проработанным с маркетинговой точки зрения. Должна быть проработана структура, дизайн, УТП, верстка, скорость загрузки, должны быть формы, чтобы человек мог оставить вам заявку.
- Рекламный бюджет. Рассчитывать бюджет нужно так, чтобы его хватило на получение заявок и доведение этих заявок до продаж. Подробнее разберем ниже.
- Исполнитель. Важно, чтобы на этапе тестирования был грамотный и опытный исполнитель. В противном случае тест завершится неудачей.
Как правильно спланировать бюджет на тест
Нужно рассчитать расходы на всю воронку продаж. Сделать следующее:
- Рассчитать конверсию отдела продаж. Сколько нужно получить заявок (звонков), чтобы сделать продажу? Например, у нас для одной продажи требуется 10 звонков.
- Рассчитать (прикинуть) конверсию сайта. Чтобы получить 1 заявку (звонок), сколько людей должно прийти на сайт? Допустим, конверсия сайта 5%. Это значит, что для получения 10 заявок потребуется привести на сайт 200 посетителей.
- Рассчитать рекламный бюджет исходя из средней цены клика. Допустим, средняя цена клика 50 руб. Тогда, чтобы привести на сайт 200 посетителей, нужно заложить 10 т.р. на рекламный бюджет.
- Заложить рекламный бюджет на несколько продаж. Делать выводы только по 1 продаже неправильно. Лучше запланировать привлечение не менее 3 клиентов. Таким образом, в нашем примере потребуется рекламный бюджет в 30 т.р.